做电商的，天天跟“sku价格”打交道。啥是sku？说白了就是“规格”。你卖一件T恤，有红色、蓝色，有S码、M码、L码，红S、红M、蓝S、蓝M……每一种组合就是一个sku，对应的那个价格，就是sku价格。
听起来简单吧？但就是这简简单单几个数字，能让你赚钱，也能让你亏得裤衩都不剩。今天咱们就用大白话聊聊sku价格这个事，看看里面到底有多少门道。
一、sku价格，不是随便填个数就行
很多人上新款的时候，sku价格怎么填？凭感觉。成本20块，卖39块，行，就填39。白色卖39，黑色也卖39，都一样。然后呢？卖着卖着发现不对劲了——有的sku卖得挺好，有的sku压根不动；有的sku赚钱，有的sku算上运费和退款，其实是亏的。
问题出在哪儿？就是没把sku价格当回事。
sku价格这东西，它不是一个数字，而是一套策略。你要考虑的因素太多了：不同规格的成本一样吗？不同颜色好卖的程度一样吗？你有没有用低价的sku来引流？有没有用高价的sku来拉利润？这些都想清楚了，你的价格才算“有脑子”。
二、sku价格设置，最常见的几个坑
咱们先说说新手最容易踩的坑，看看你有没有中招。
坑一：价格区间拉得太开
有的商家，sku价格从9块9到199块，啥都有。看着挺丰富，顾客进来一看，心里犯嘀咕：最便宜那个是啥玩意儿？最贵的又是啥玩意儿？这店靠谱吗？
更麻烦的是，平台有时候会抓你的最低价和最高价。比如你报活动的时候，系统看你最低sku才9块9，给你推了低价流量，结果进来的顾客一看，9块9那个就是个小赠品，真正要买的东西是199，转头就走了。流量来了，转化率却低得可怜，这就是典型的价格区间拉得太开，自己坑自己。
坑二：低价的sku是用来引流的，但你根本没算好账
很多人喜欢搞个超低价的sku来引流，比如9块9的手机壳，成本8块，运费3块，卖一个亏一块多。他的想法是：反正亏点钱能引流，人家进来看到别的款式就买了。
这个思路本身没错，但你得算清楚账。如果100个人进来，只有1个人买了别的款式，那你亏的那点引流成本能不能赚回来？很多人没算过，就硬着头皮搞，结果引流款卖了一大堆，利润款没人买，亏得一塌糊涂。
坑三：不同规格价格一样，但成本不一样
比如你卖鞋子，36码和40码成本一样吗？不一定。有的鞋子小码和大码用料不一样，成本差好几块。但很多人图省事，统一标一个价，结果小码卖得挺好，大码卖得也行，一算账，大码其实是亏的，因为运费和包装成本都一样，但大码的采购成本更高。
这种情况在服装、鞋帽、箱包这些类目里特别常见。所以设置sku价格的时候，一定要把不同规格的实际成本搞清楚，别稀里糊涂地统一定价。
坑四：活动期间乱调sku价格
这个之前在讲运费模板的时候也提到过。活动期间，你的商品信息大部分都会被锁死，sku价格也在其中。你报活动的时候填的是多少钱，活动期间就是多少钱，想改？基本没门儿。
所以报名前一定把sku价格确认好，别等活动跑起来才发现某个sku的价格设置低了，想改又改不了，只能硬扛。
三、sku价格怎么设，才能既赚钱又好卖？
说了这么多坑，咱们再来聊聊怎么科学地设置sku价格。其实也不复杂，记住几个原则就行。
原则一：低价sku要控制比例，算清引流成本
如果你要用低价sku引流，那就把它当成一笔广告费来算。比如你想花100块钱买100个流量，那你这个低价sku的亏损就别超过100块。同时，你要想办法让这100个进来的人，至少有10个去买你的利润款，这样才能把亏的钱赚回来。
另外，低价sku最好跟你的主推款有关联。比如你卖面膜，低价sku可以是单片试用装，顾客用了觉得好，自然会去买正装。这样引流才有意义。如果你低价卖的是个完全不相关的东西，进来的人根本不是你想要的客户，那这钱就白花了。
原则二：高利润sku要突出优势，别藏起来
很多人把高利润的sku放在最下面，顾客不仔细看都找不到。其实高利润的sku才是你赚钱的主力，应该让它更容易被看到。
你可以通过主图、详情页、或者sku排序来引导。比如主图上直接写“90%的人选这个款”，或者把利润款的sku排在最前面，让顾客第一眼就看到。有时候不是顾客不想买贵的，是没人告诉他贵的好在哪儿。
原则三：不同规格的价格差异要合理
如果两个sku的成本差不多，价格也差不多，那没问题。但如果成本差很多，价格却一样，那你就得想想了。要么把成本高的那个提价，要么把成本低的那个降价，总之要让价格和成本匹配起来。
还有一种情况：有些sku你本来就不想卖，比如某个颜色特别丑，或者某个尺码库存特别少，那你干脆把价格定高一点，让顾客自动选择你的主推款。这叫“用价格引导购买”，比硬推管用多了。
原则四：活动前一定要检查sku价格
报活动之前，把所有sku的价格都过一遍。看看有没有哪个sku的价格低得不合理，有没有哪个sku的利润算错了，有没有哪个sku的库存快没了。
尤其是你如果用低价sku引流，报活动的时候要小心。因为活动期间流量大，低价sku可能会被买爆，到时候你亏的钱可就不是小数目了。所以有时候，你可以考虑在活动期间把低价sku暂时下架，或者把库存设少一点，控制风险。
四、sku价格和活动的关系，再啰嗦两句
很多商家问我：报活动的时候，sku价格可以改吗？
跟运费模板一样，活动期间基本不能改。但是有个特殊情况：如果你的活动允许你调整库存，你可以通过控制库存来间接控制价格。比如你不想卖某个低价sku了，就把它的库存设成0，这样顾客就买不到了。但这只是临时办法，活动结束后还是得把价格理顺。
另外，不同活动的规则不一样。有的活动要求所有sku都必须满足活动价，有的活动只要求最低价的那个sku满足就行。所以报活动之前，一定把活动规则看清楚，别到时候因为sku价格不符合要求，被平台清退了。
五、说点实在的
sku价格这事儿，说大不大，说小不小。但很多商家就是在这个小细节上栽了跟头。你可能觉得：不就是填几个数字吗？有啥难的？但就是这几个数字，决定了你是赚钱还是亏钱，是卖得火爆还是冷冷清清。
给你总结几个要点：
第一，不同规格的成本不一样，价格就别一样；
第二，低价sku引流可以，但要算清楚账；
第三，高价sku是利润来源，别藏着掖着；
第四，活动前检查sku价格，活动期间别乱动。
做电商，拼的就是细节。sku价格就是那种看起来不起眼，但做对了能帮你多赚钱，做错了能让你少赚钱甚至亏钱的细节。下次上新品或者报活动之前，多花十分钟把sku价格过一遍，这十分钟花得值。
最后送你一句话：sku价格不是填空题，是应用题。别随便填，要用心算。
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