转化率跌了？人来了不买，问题出在哪儿？你自己就能查明白
兄弟们，上一篇咱们聊了流量掉了怎么办。今天说另一个让你头疼的事。
流量没掉，该来的人都来了。但是，下单的人少了。以前100个人进来能出5单，现在只出2单。你看着后台那个转化率从5%掉到2%，心里肯定在骂：这帮人进来干嘛的？光看不买？
别急。人来了不买，肯定是有原因的。你按我说的这几个地方查一遍，基本都能找到问题出在哪儿。
第一个要查的：价格
你别觉得这个太简单。价格是影响转化率最直接的因素，没有之一。
你最近是不是调过价？或者你的竞争对手降价了？用户现在比价太方便了。淘宝详情页下面直接给你推荐“相似商品”，拼多多直接显示“全网低价”，抖音刷着刷着就蹦出来个更便宜的。
怎么查？打开你的商品详情页，看一眼你的售价。然后搜你的核心关键词，看前排同行的价格。如果你卖29.9，人家卖25.9，而且东西看起来差不多，那你的转化率肯定跌。
怎么办？如果你利润允许，就跟着降一点。或者搞个限时折扣，比如“今日下单9折”，让用户觉得现在买划算。如果降不了价，那你得在详情页里把“贵在哪”说清楚。你是纯棉升级款？你是加厚不加价？你送运费险？你赠品值20块？把这些东西写出来，让用户觉得多花的钱值。
记住一个道理：用户不是怕贵，是怕贵得没道理。
第二个要查的：评价
一个差评能让你少卖多少单？我跟你说，至少几十单。不夸张。
淘宝和拼多多的评价系统里，差评会被置顶展示。用户点进来第一眼就看到有人骂你，他还会买吗？肯定不会。
怎么查？打开你的商品评价页，按时间排序，看最近7天有没有新的差评。差评的内容是什么？是质量不好？是发货慢？是尺码不对？
如果有差评，第一时间联系那个用户。淘宝和拼多多都支持通过订单号联系买家。态度好一点，别上来就争对错。先说“对不起”，然后问清楚问题。能退款退款，能换货换货，实在不行送个小礼品。用户气消了，有可能会修改评价。淘宝允许用户修改评价一次，拼多多不支持修改但可以追加解释。
如果用户死活不改，那你就在下面回复。回复的时候态度要好，把问题解释清楚，把解决方案写出来。其他用户看到你的回复，会觉得你负责任，反而增加信任。
另外，别光盯着差评。你的好评够不够？一个零评价的商品，谁敢买？每个商品至少要有5条以上带图评价。没有的话，今天就去搞。找以前买过的朋友或者客户，发个小红包，请人家拍张图、写两句好评。注意不要说“好评返现”，平台会判违规。你就说“感谢支持，发个小红包表示心意”，用户主动给了好评你再发。
第三个要查的：详情页
你是不是手贱改过详情页？改了文案、删了图片、换了顺序？
用户看习惯了你的详情页，你一改他就不适应了。而且你改完之后，系统要重新审核，审核期间转化率也会波动。
怎么查？去后台看商品的“编辑日志”或者“操作记录”。淘宝在“宝贝管理”里有“修改历史”，拼多多在“商品列表”里点“操作记录”。如果你最近改过详情页，而且改完转化率就跌了，那很可能就是这个原因。
怎么办？如果你改的内容不是必须的，那就改回去。如果必须改，那就只能硬扛，一般3到5天会稳定下来。以后记住，详情页要改也是小幅度、分批次改。这周改前三屏，下周改中间部分，别一次全换。
还有，你的详情页第一屏够不够吸引人？用户点进来看到的第一屏，如果没让他觉得“这东西对我有用”，他就走了。第一屏别写品牌故事、别写公司介绍，直接扔卖点。“9.9包邮”、“纯棉不掉色”、“30天无理由”，哪个狠用哪个。
第四个要查的：客服响应速度
客服是转化率的最后一道关口。用户问了你一句话，你半天没回，他就去别家买了。
平台对客服响应速度有明确要求。淘宝要求3分钟响应率不低于90%，拼多多要求5分钟响应率不低于70%，抖音要求3分钟响应率不低于85%。低于这个标准，不仅影响转化率，还影响店铺体验分。
怎么查？去后台看客服数据。淘宝在“千牛”的“客服数据”里看“3分钟响应率”。拼多多在“多多客服”里看“5分钟回复率”。抖音在“飞鸽”里看“响应时长”。
如果你的响应率低于平台要求，怎么办？
第一，设置自动回复。把用户常问的问题提前写好答案，比如“发货时间48小时内”、“尺码建议看详情页”、“支持7天无理由退货”。用户一问，机器人自动回复，先把人稳住。
第二，高峰期你自个儿顶上。晚上7点到10点是下单高峰，这个时间段你亲自盯着。如果忙不过来，就多招一个兼职客服，按小时算钱也不贵。
第三，手机上装好卖家APP，人不在电脑前也能回消息。淘宝有“千牛”APP，拼多多有“多多商家”APP，抖音有“飞鸽”APP。上厕所、吃饭的时候看一眼，别让用户等太久。
第五个要查的：有没有优惠活动
用户已经看了你的商品，觉得还行，但就是差那么一点动力下单。这时候你给个优惠券，他就下单了。
你的店铺有没有设置优惠活动？新客立减？满减？限时折扣？优惠券？
怎么查？去后台的“营销中心”或者“促销管理”看一眼。如果你的店铺什么都没有，那用户凭什么在你这下单？
新手建议先试“新客立减”，比如首单减3元。成本不高，但转化率提升明显。我见过一个卖袜子的，设置了新客立减2元，转化率从2.5%涨到了4%。
还可以设“满减”，比如满99减20。用户为了凑单会多买，不仅转化率上去了，客单价也上去了。
注意一点：优惠不是越多越好。一两个就够，太多了用户反而觉得你虚标价格。你原价100，搞了个满99减20，又搞了个满100减30，用户一看就觉得你在玩套路。
第六个要查的：评价数量
这个前面提了一嘴，但值得单独再说一遍。
零评价的商品，谁敢买？尤其是客单价超过30块的，用户至少要看到5到10条好评才敢下单。
你自己想想，你在网上买东西，看到一个商品0评价，你敢买吗？大概率不敢。你怕质量不行，怕货不对板，怕售后没人管。
所以，每个商品至少要有5条以上带图评价。没有的话，今天就去搞。
怎么搞？最稳妥的方式是：你正常卖货，用户收到货后你主动联系，问“亲，东西还满意吗？满意的话方便给个好评吗？我们会送您一张下次购物的优惠券。”不要说“好评返现”，那是违规的。你说“送优惠券”，平台管不着。
也可以找朋友帮忙。你身边总有朋友或者前客户，发个小红包，请人家下一单、拍张图、写两句好评。注意不要用同一个IP地址、同一个收货地址刷太多，容易被平台识别。
好了，转化率跌了就这6个原因。价格、评价、详情页、客服、优惠、评价数量。你按这个顺序查一遍，基本都能找到问题出在哪儿。
如果这6个地方都查了，都没问题，那可能是行业整体转化率在跌，或者你的流量质量变差了。再观察几天，别急着乱改。