上一篇咱们聊了流量数据——怎么把人弄进店里来。
但问题来了：人来了，不掏钱，有啥用？
你想想，你在线下开了个服装店。今天门口来来往往1000个人路过，你高兴坏了。结果进来逛的有200个，最后掏钱结账的只有2个。你什么感觉？是不是想骂人？
网店也一样。流量拉进来了，转化跟不上，你就是给平台打工的。
今天这篇，咱们就把转化类数据聊透。三个核心：转化率、客单价、成交率。搞懂了，你就知道“人来了为什么不买”，然后一刀一刀给它修好。
一、转化率（CVR）：100个逛店的人，几个结了账？
先说最要命的：转化率。
公式很简单：转化率 = 成交人数 ÷ 访客数 × 100%。
用线下店打比方。你店里今天进来100个人，最后有5个人拿着衣服去收银台结账了，转化率就是5%。另外95个人逛了一圈，摸了半天，走了。
线上也一样。你的店铺今天有100个访客，5个人下单了，转化率就是5%。
这个数多少算正常？
看行业。你卖9块9包邮的洗碗海绵，转化率可能10%以上。你卖上万块的珠宝，转化率可能1%都不到。新手卖普通商品，3%到5%算及格，能到8%就算优秀。
别拿自己的转化率跟不同类目的比。卖白菜的跟卖白粉的比，不公平。
转化率低，问题出在哪儿？
你就想一个问题：你去逛商场，什么情况下你会掏钱？什么情况下你扭头就走？
你掏钱，多半是：衣服穿上特别好看，照镜子都不想脱了；价格比隔壁便宜，还打折；店员服务特别好，夸你穿得帅，还给你倒水；店里挂满了“顾客好评”、“明星同款”。
你不掏钱，多半是：衣服穿上像土鳖；价格死贵，还不打折；店员爱答不理，在那玩手机；店里冷冷清清，一件好评都没有。
你的网店也是一个道理。转化率低，逃不出这几个原因：
价格贵了（或者让用户觉得贵了）
详情页没说服力（图少、文案烂、逻辑乱）
没有好评/买家秀（用户不信任你）
客服态度差、回复慢
没有任何优惠刺激
很多新手有个错觉：我价格已经很低了，为什么转化率还是上不去？
我告诉你，低价有时候反而是劣势。为什么？因为用户会想：“这么便宜，质量得多差？不会是骗子吧？”这叫“低价不信任”。
所以光低价没用，你得把“信任”摆出来。放质检报告、放实拍图、放买家秀、把“7天无理由”写得大大的。用户心里有100个问号，你得一个一个给掰直了。
今天能干的活：
打开你的店铺，找一个转化率最低的商品。看它的详情页——有没有至少5张图？有没有买家秀？有没有写清楚“为什么买你”？没有的话，今天补上。
二、客单价：每个顾客，在你这一单花了多少钱？
第二个要命的：客单价。
公式：客单价 = 总销售额 ÷ 付款人数。
举个例子。今天有10个人下单了，总金额800块，客单价就是80块。也就是说，平均每个人花了80块。
有的人一单只买一双袜子，10块钱；有的人一单买十双袜子，还加了两双鞋垫，100块钱。这就是差距。
为什么客单价重要？
同样卖100单，你客单价50块，销售额才5000；人家客单价200块，销售额2万。你累死累活发100个包裹，赚的钱还没人家发30个包裹多。
一个快递包裹，打包一次是干，打包十次也是干。客单价越高，你的物流成本、人工成本占比就越低，利润空间就越大。就像出租车司机，拉一个客人是跑一趟，拉三个顺路的也是跑一趟，但收的钱多了三倍，油费没多多少。
怎么让顾客多花钱？
三个套路，亲测有效。
套路一：满减。 设置“满99减20”。用户本来只想买个59块的T恤，一看再花40就能省20，不省这20感觉像亏了20一样。于是他去找袜子、找帽子，凑够99。你以为你亏了20？不，你多卖了40块的货，利润可能比那件T恤还高。这叫“损失厌恶”心理。
套路二：套餐。 “T恤+裤子，原价158，套餐价99”。用户一看，省了59块，感觉占了天大的便宜。其实你两件的成本加起来可能也就50块，你还是赚。
套路三：关联推荐。 在详情页下面放搭配的商品。卖袜子的，旁边放“同款不同色”、“除臭鞋垫”、“洗衣袋”。用户本来只想买双白袜子，看到“网红同款船袜”顺手加一双，看到“除臭鞋垫”再加一个。本来10块的订单，变成了30块。
你去麦当劳，本来只想买个汉堡。店员问你：“要不要加3块钱升级成大份薯条？要不要再加5块钱买个可乐，套餐更划算哦？”你一想，来都来了，加吧。本来20块的汉堡，最后花了40。就是这个道理。
今天能干的活：
看你店里卖得最好的那款商品，给它做一个“套餐”。比如“主推款+配件”，打包价便宜5-10块。上架后观察三天，看客单价涨没涨。
三、成交率（付款转化率）：下了单的人，有几个最后没跑？
第三个数据，很多人忽略，但它最让人心疼。
公式：成交率 = 付款人数 ÷ 下单人数 × 100%。
什么意思？有的人已经把东西加到购物车、填好地址、点了“提交订单”，就差最后一步输入密码付款了。结果跑了！没付！
这叫“临门一脚踢飞了”。最可惜。
什么情况下你会不付钱？
你自己想想，你网购的时候，什么情况会让你在最后一步放弃？
一看运费要20块，比商品还贵。心里骂一句“什么玩意儿”，不买了。
付款页面要跳转三次，还要输验证码，烦死了，不买了。
突然发现没有“7天无理由”，担心买错了不能退，犹豫一下，不买了。
只支持微信支付，你支付宝里有钱但微信没钱，算了不买了。
任何一点小障碍，都可能导致用户放弃。你得把路铺平了，让人家舒舒服服地把钱付了。
怎么提高成交率？
第一，能包邮就包邮。实在包不了，就设“满X元包邮”。别把运费单独亮出来吓人。你卖20块的东西，运费收10块，用户总价30块，发现别家25块包邮，扭头就走。
第二，把付款流程弄简单。能微信、能支付宝、能信用卡，都开了。别让用户为了付钱还得去下载APP、注册账号。
第三，把“7天无理由”写在显眼的地方。用户担心买错不能退，你告诉他“随便退”，他反而放心买了。
第四，自己走一遍下单流程。用手机流量（别连WiFi），从进店到付款，每一步都走一遍。有没有卡顿？有没有弹窗？有没有需要输入验证码的地方？有的话，今天改。
今天能干的活：
用自己的手机，完整下一单自己的商品（不付款就行）。看从加购到提交订单需要几步，有没有让你觉得麻烦的地方。有的话，今天优化。
最后，三句话总结今天的内容
转化率低，说明你的详情页或价格有问题。去加好评、加场景图、加优惠。
客单价低，说明你没引导用户多买。去设满减、做套餐、加关联推荐。
成交率低，说明付款环节有“鬼”。去包邮、简化流程、明确售后。
这三个数搞上去了，你就不用愁“有人来没人买”了。
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